新时代，母婴渠道的展现形式更多元，百家争鸣的大环境下，上一秒的颠覆，下一秒的崩塌；上一秒的萌态，下一秒就长残。新时代的消费环境、消费习惯会有怎么的变化呢？
主持人：《中童观察》主编王晨
嘉宾：河北王子羊杨会臣
主持人
杨总，现在市面上已经出现了全进口的母婴店，上次我们在郑州做沙龙的时候大家也反应，在奶粉这个部类，很多人都要打出进口奶粉专家这样的概念才能吸引消费者，唐山是个准二线的城市，您这边是否也出现了这个趋势。
王子羊杨总
自从08年奶粉事件之后，对于奶粉安全问题，消费意识相对于比较超前的消费者，出于安全和放心的角度，从奶粉这个品类更多的去关注国外品牌，是多年来的主要趋势 ，所以各个地方不管是全进口店，还是包括婴童渠道当中会把原装进口产品、有机产品、羊奶粉作为为消费者提供更好的商品结构，这个应该是一直以来的搭配。唐山作为一个地级市来说也应该跟主流的状况接近。
主持人
那么在奶粉之外的其它品类是否也有这种趋势。
王子羊杨总
从食品类、洗护类相对而言对于国际品牌的依赖度会多一些，尤其是高端的消费者。
主持人
那么进口化、高端化是否是目前母婴门店的唯一出路呢？
王子羊杨总
我个人认为一个行业越成熟，定位应该会越来越清晰。比如说在行业发展的初期，记得有人提过，婴童行业应该算是准奢侈品行业，那个阶段当中，这个品类的消费意识不强，只有高端消费者才有消费意识，但随着这个行业逐步成熟，对孕婴用品的消费意识的群体的比例越来越高。所以说不是只有进口和高端才是趋势，应该按照我们定位的群体做自己的商品结构，我觉得这个应该是趋势。
主持人
这些年电商微商对咱们实体店都有一定的冲击，在这个过程中，咱们王子羊有没有进行定位调整呢？
王子羊杨总
我们的定位调整应该是去高端化，去低端化，应该算是相对中高端化定位，但这种定位在地级市我们的定位相对更宽泛一些。
主持人
有人说去年所有的母婴部类线上的份额都在增长，只有奶粉是下降回流到实体店了，您感受是这样的吗，这几年咱们的门店的品类是否发生什么样的变化了。
王子羊杨总
社会的进步就是细分，消费者的消费可能越来越多元，选择渠道也越来越多元，基于这个原则，实际上不管任何一个渠道、任何一个企业和组织需要有自己的清晰定位，这个是我认为每一个企业的领导者应该慎重考虑的问题， 奶粉这一块，是消费者能够清晰知道自主购买的商品结构，应该算消费成熟的品类，我觉得他受品牌商的整体认知和国家大环境的政策导向的影响，所以这一块每一个渠道的增减实际上不是渠道自主能决策的，但是从商品的角度来说我认为线下的零售连锁渠道，应该是消费越成熟，跟我们的关系越小。
所以说不成熟的品类，消费者的消费意识、生活方式和在其它方向能为它创造的价值，能提供系统的工作和服务越多，在这个品类的机会的点就越多。
主持人
那么您认为具体都有哪些品类现在还是我们母婴实体店的机会点呢？
王子羊杨总
从行业细分的角度来说，我们商品结构搭建只有两个维度，第一个是孕妇、产妇类，另一个就是婴幼儿类，根据不同的生理周期、年龄阶段、再加上不同的季节去解决他在生活当中的一些问题，或者改善他在生活的品质。
我们如果能给他搭建生活场景，创建改善生活品质所带来的系统的方法。那么哪个渠道最好，哪个渠道就越有机会。比如说辅食类，现在来说辅食类的渗透率应该说很低，实际上这类商品到底能够给他生活带来什么样的便利，消费者自己是不够清晰的，这个过程中，需要我们来引导，我们能够在这方向为他提供的服务越多，实际上我们的机会就越多。
当然比如说孕产系列当中，除了孕妇外出服之外的东西，应该机会很多，就这个行业有些朋友曾经提过一句话，太多的关注婴幼儿了，没有更多的去关注准妈妈，所以对于她的整个商品结构和生活方式的搭建我们的关注度不够。当然说护理类也一样，如果说我们真正能够搭建好商品结构，去给消费者提供既系统又高品质又低价格的商品结构的话，那么核心竞争力是应该是真正存在的。
当然说哪些品类有竞争点，就是看今天消费者的消费阶段和未来的成长空间，以及我们整个所具备的管理工具和人才结构以及我们认为未来的所成长的空间。
主持人
我们在一线城市母婴连锁所看到的是奶粉和纸尿裤的牌面已经被压缩的很小，门店的经营重点会放到服装、玩具、洗护这类上面；还是集中在商品上面，您刚才讲的这种系统的孕产妇的过程目前一线城市看到的比较少，是不是要做调整对于我们母婴实体店来说是一个比较痛苦漫长的过程。
王子羊杨总
越不容易恰恰是核心竞争力，简单可复制的东西谁都可以做，它不存在核心竞争力，实际上企业的发展大概从两个角度，比如说一线城市跨区域连锁，他需要做的是简单可复制，复制越容易说明他的标准化程度越高，那么他就走到一个类似于零售专业化的方向，实际上零售专业化一定和规模、品牌效应有关系，对于地方和区域连锁来说你实现不了规模化和品牌影响力，消费者作为你的核心竞争力的话，应该是不是可以在深度挖掘服务和服务多元化去考虑。那么这些方向每个核心竞争力搭建都有它的难点。
我认为以一线城市的全国连锁作为目标的话，应该是以商品导向型的零售公司，商品导向型的东西缺乏温度，这个地方连锁实际上你的供应链、管理工具、对商品的理解、和后台的这个方向有欠缺的话，甚至品牌对于你的支持不足的话，是不是能够在其他方面弥补。
主持人
您的思路是在既有门店里引进更多的服务类项目、还是投资服务类、教育、娱乐类的门店，是从一站式购物变成一站式解决方案呢？
王子羊杨总
服务我觉得分两个层次，商品的服务，比如说简单奶粉的冲调、纸尿裤的正确使用方法和注意事项。这些东西只是我们服务意识的延伸和我们在这个方向做的工作程度而已，纸尿裤的正确使用方法和注意事项是解决消费者在很多点认知不足，当然他也可以带来我们多品类的销售连带。
与消费者在生活中，我们提供的简单便利的东西，是我们基于商品所提供的深层次服务，连带其它服务比如我们所说的婴儿游泳、产后的项目，这些项目也是服务延伸的节点。其它的服务项目应该是把某一个消费者生活品质的提升或者叫问题解决方案用系统的方案解决就变成我们的一个服务项目。
基于商品的角度，所有的商品都可以从正确使用方法、注意事项去延伸，但这一块来说，需要我们投入大量的经历，包括用系统的方案去解决，但是如果能做到，这个就是我们零售当中除了冰冷的商品所带来的有温度的地方，我觉得这个恰恰是我们核心竞争力中重要的节点。
主持人
所以在服务这个维度上面，门店里的导购或者孕婴师她以后的作用将是越来越大的是这样吗？王子羊杨总
本身来说，很多知识水平高，学习能力强的人，可能不一定愿意做导购。所以说育婴师是一个趋势，单单是靠育婴师来完成所有系统方式是有难度的。这些东西应该用后台提供解决方案，前台只是一个执行者。
主持人
现在母婴店的SKU非常多，可以算是百货类性质的一种业态，那么基于商品延伸出去的这些服务，比如说某些产品的使用方法讲解。这些后台搭建是由我们来做还是由厂家来做呢？
王子羊杨总
应该是一种结合吧。
主持人
好的，杨总最后一个问题。如果未来我们的母婴店，因为需要增加服务的项目这个项目需要新的空间，在我们既有的门店里面，你会首先压缩掉哪个部类的牌面，来给服务提供空间呢？
王子羊杨总
那应该是车床类吧。我觉得每一个公司的核心竞争力和自身搭建的商品结构的。这个有竞争力的商品结构的情况不一样。所以，视自己公司而定，我认为我们在压缩车床类，也不知道对不对。
主持人
这个确实要看每个公司自己的供应链的组织的情况和特色。最终不同的连锁可能会形成自己不同的特色商品。比如一线城市的一些连锁啊，他会把自由品牌的服装，这个部类，作为他的特色。
内容来源于【混生派直播间】
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